虛擬人，在直播間日賺數萬元

撰文 | 王枻坤

同為看動漫成長起來的一代，80后和00后對虛擬人這種新生事物的態度，有時是截然不同的。

2022年以來，在快手等一些平臺上出現了不少擁有百萬粉絲量級的虛擬人主播。80后中，有的已為人父母的用戶，對這些虛擬人就比較陌生、且審視嚴厲，難以抓到其樂趣；而95后、00后等Z世代中，則有不少人很自然地擁抱和接受虛擬人，看虛擬人直播連麥。支撐起新娛樂的中堅力量，似乎很順理成章地落在了新一代人身上。

#01

同為動漫世代，對虛擬人態度迥異

2022年，在快手上，誕生了一些擁有百萬粉絲的虛擬人主播，比如狐璃璃、老板娘夏至等。

以狐璃璃為例，這是一個20歲、獅子座、長著一對狐貍耳朵、出生于青島的虛擬女孩，特長是能歌善舞和搞笑嘮嗑。

狐璃璃自去年8月在快手開始營業活動，目前已經更新了170多個視頻，做了140多場直播，粉絲突破300萬，人氣不低。

尤其是她幾乎每晚7點半到10點半的直播活動，成了她圈粉最直接的方式。據平臺顯示，狐璃璃同時在線觀看人數最高達到13萬，平均直播打賞收入達數萬元。

對于這樣一位虛擬人形象，84年出生的張先生百思不得其解。他說，自己也是看動漫長大的一代人，對二次元形象絕對能接受，如果是路飛（《海賊王》里的角色）來直播，幾千萬人看自己都不意外，但完全不明白為何狐璃璃這樣一個沒有內容支撐的新角色，能吸引這么多人看。

與張先生不同的是，年輕一代對狐璃璃這樣的虛擬人似乎接受度更自然一些。

來自西藏的20歲快手用戶格桑花表示，自己很喜歡狐璃璃的搞笑和幽默。此前她并沒有接觸過虛擬人概念，是自己在看快手主播李愛笑與狐璃璃進行連麥時，才第一次接觸虛擬人。

她說自己并不介意狐璃璃背后的中之人是誰，只是覺得狐璃璃有趣，自己每次都會看40-50分鐘直播。

來自安徽宿州的快手用戶小輝是位男生，從狐璃璃視頻評論者頭像來看，女性頭像占大多數。小輝說，在狐璃璃粉絲量破1萬時，就開始關注狐璃璃。與格桑花同樣的理由，搞笑有趣是吸引小輝持續關注的主要原因。

小輝表示，自己并不知道虛擬人是怎么一回事，也不完全明白AI、動捕、中之人與這一虛擬角色的關系，自己更關注的是一種情感上的愉悅。

這種動漫世代之間的差異，對快手二次元業務負責人劉舟而言，并不意外。他表示，快手的虛擬人主要面對的是更年輕的Z世代。與80后、85后、甚至90后不同，這一代人對新生內容的接受度更高，這是快手推廣狐璃璃的粉絲切入點。

#02

有了僵小魚，為何還需要狐璃璃

打造狐璃璃的制作公司是位于廈門的風魚動漫，它曾出品過一個知名短視頻IP僵小魚，出生于2014年，以其頭頂魚骨、身披官服、眼圈黝黑的形象出圈。目前，僵小魚在快手仍活躍著660多萬粉絲。

▲圖｜僵小魚

徐久峰介紹，以前做僵小魚這類動漫短視頻，變現的方式以品牌的廣告投放為主，但這背后，每做一個廣告創意，往往要支出不菲的動畫制作成本，且制作速度不算快，變現前景雖好但變現效率并不高。

除了接廣告商單之外，還有一種變現方式，是基于IP來制作番劇，面向視頻平臺進行版權銷售，但這又是另一個維度的商業模式。

與短視頻相比，直播變現這一形式的效率被認為明顯更高。在觀察到虛擬人從硬件制作成本下降、到大眾對虛擬人的認知度逐漸升高的大趨勢下，風魚動漫決定開展虛擬人直播這一新的業務板塊。

對出身影視動漫公司的風魚動漫而言，徐久峰認為，影視動漫公司做虛擬人有自己的優勢，不管是渲染能力、畫面表現能力、表情驅動能力，這些本身就是影視公司的基本功，只需要將其轉為實時性即可。

風魚動漫沒有想過將已有的經典IP僵小魚來進行虛擬化。徐久峰的考慮是，僵小魚屬于輕世界觀重故事的類型，觀眾難以脫離既有的故事框架來與這樣的角色進行持久互動，而最適宜直播的是輕故事重世界觀的類型，后者更利于IP的持續發展。

在這樣的思路下，全新憑空創意的狐璃璃成了風魚動漫第一個推向市場、并獲得成功的虛擬人產品。

據介紹，在狐璃璃樣本出來后，風魚動漫曾做過兩個大方向的試錯。一是產品模型試錯，在二次元和超寫實兩個版本的形象中，進行了二選一；二是平臺試錯，先后在某中長視頻平臺、游戲平臺以及快手，進行了直播試驗。

在產品模型試錯上，徐久峰發現超寫實形象的虛擬人幾乎播不動，他分析原因在于超寫實虛擬人是花100分力氣去努力做得像個真人，但真人主播起步就是真人，兩者競爭，前者往往事倍功半，后者則是事半功倍。

“超寫實虛擬人更適合去打造歷史名人，或在教研、金融領域去扮演一個輔助教學、或提供標準服務的客服角色。”徐久峰表示。

在平臺試錯上，狐璃璃在某中長視頻平臺、游戲平臺以及快手同時上播。基于結果，徐久峰發現，中長視頻平臺上能收獲較高人氣，但用戶打賞不足，最高一次打賞也才兩三千元；游戲直播平臺上，雖然打賞尚可，但人氣又不足，因為游戲平臺上的動漫角色通常需要與游戲緊密掛鉤；只有在快手上，人氣和打賞的結果都相對令人滿意。

就在風魚動漫為狐璃璃做中長期計劃時，有意發展虛擬人業務的快手二次元業務部門，在觀察狐璃璃的相關表現后，也伸來橄欖枝。

雙方彼此走近的理由是，風魚動漫認為一個新的IP發展需要平臺流量扶持，而對于快手而言，需要虛擬人來拓展新的內容模式，兩者一拍即合。

#03

快手為何需要虛擬人

對于快手二次元業務負責人劉舟而言，快手開拓虛擬人業務，既是部門業務的本來范疇、也是快手在老的內容品類基礎之上，發力新內容品類的重要一環，它背后被認為能鏈接上一個巨大的產業空間，“這令快手興奮”。

快手作為一個平臺，在虛擬人業務上要如何切入，如何扮演合適的角色？對此，劉舟認為，快手要扮演的角色主要是構建生態，幫助進入這一賽道的公司通過生態掙到錢，跑通相關商業模型，從而支撐起行業的長遠發展。

在時下的虛擬人賽道，許多公司都依托自身資源進行了卡位設定。有的是承接政府端（G端）需求，來設計相關虛擬人；有的是承接品牌方（B端）需求來進行相關設計。

劉舟認為，一個更健康的商業模式應該是依托于C端需求來展開。

在C端領域，虛擬人有兩種扎根模式。一類是依托于短視頻這一內容呈現，但它的變現模式，仍是 B端買單，即品牌基于宣發需求來付費，這一類型同樣制作成本昂貴；一類是依托于直播，而直播又分為秀場直播和電商直播兩種。

市場一般的觀點是，虛擬人從事電商直播并不占優，因為許多商品表現、以及商品與主播之間的互動，虛擬人目前的呈現技術難以做到有感染力，比如虛擬人就難以去呈現開袋嘗美食；而秀場直播則是虛擬人能夠有能力去勝任的內容方式。

“秀場直播是一個千億的盤子。哪怕把握住其中很小一部分的規模，都足以支撐生態在早期的持續投入并保障后續成長。”劉舟這樣表示。

▲圖｜快手

除了狐璃璃之外，去年來，老板娘夏至、機靈小熊貓、萬一、圖南翼、M潯少鹿等眾多虛擬人也已經入駐快手，狐璃璃和老板娘夏至在當中的表現，無論是粉絲數、還是直播觀看人數，目前看都是最突出的。

劉舟稱，快手與風魚動漫這一成熟的影視動漫公司合作，打樣的意義十分重大，希望通過這一成功的產品來啟發行業其它參與者，什么樣的形象、質感以及與用戶的互動方式，能夠受到用戶喜歡。

在雙方的合作中，快手給于狐璃璃流量刺激，并通過與真人主播連麥來進行運營支持；而風魚動漫則專門負責狐璃璃內容的輸出。

據透露，狐璃璃推出后，來自C端的打賞收入已經基本上能夠涵蓋狐璃璃早期的200多萬投入。風魚動漫的目標是千萬收入級別。

除了來自C端的打賞收入外，劉舟透露也有一些來自游戲等行業的B端品牌前來洽談廣告，但快手的思路是要選擇最合適的品牌合作，且并不著急。“因為C端還有足夠大的空間來供我們思考與探索。”劉舟表示。

#04

當老鐵遇到元宇宙虛擬人

時下，虛擬人對人類而言已經不是陌生人。

從央視的AI手語主播這類能發揮公益作用的虛擬人，到品牌方啟用的虛擬品牌大使，都能看到他們的身影。作為元宇宙諸多概念里最容易被大眾所理解和接受的虛擬人，其活躍范圍越來越廣闊。

鑒于火熱的市場需求，進軍虛擬人的不只有快手一家，阿里、騰訊、百度等都在從自身的優勢出發切入虛擬人賽道。

自帶電商基因的阿里，比較側重于將虛擬人置于“人貨場”的電商邏輯中來考慮，主要是利用虛擬人來進行營銷賦能，為此阿里還打造了智能淘寶間，讓虛擬人承擔起非黃金時段的直播帶貨業務；

騰訊則擅長基于其持有的游戲類IP，來打造矩陣化的游戲虛擬偶像；百度則更類似于一個技術基建者的角色，以AI核心能力為基礎，于去年和今年向市場推出了百度數字人的制作及運維平臺—百度智能云曦靈，以及曦靈旗下的數字人直播平臺，幫助這個市場中有需求的用戶，能以不高的成本來獲得專屬于自身的虛擬人。

此外，抖音、B站、乃至小紅書也都在發力自身的虛擬人業務。字節跳動推出的A-SOUL是時下市場較為成功的虛擬偶像；抖音則有爆款虛擬人柳葉熙作為成功代表，B站逐漸形成了自身的虛擬Up主矩陣，虛擬人以及連帶發展起的虛擬時尚，則是小紅書今年的重要開拓項目。

在狐璃璃之前，快手也一直在探索虛擬人領域。劉舟透露，早在2年前，A站就在嘗試相關的虛擬直播，快手一直在積累相關經驗，在目前虛擬人市場環境和產業條件已經趨于成熟的條件下，才開始正式啟動。

在快手二次元團隊聯合風魚動漫推出狐璃璃之前，快手其它部門也開始了虛擬人業務的嘗試。2021年雙十一，快手小店在專場直播中就推出了虛擬主播關小芳；2022年3月，快手技術團隊上線了虛擬偶像歌手“神奇少女張鳳琴”，都在市場上打開了一定的知名度，且成為平臺在虛擬業務方面的代表產品。

劉舟認為，快手有發展虛擬人的土壤和自身的邏輯。

土壤方面，快手擁有規模龐大的Z世代用戶，且這一用戶群體在快手相較于其它平臺更為年輕。據披露，快手二次元觀眾群體中，Z世代占比達85%。

這一群體相較于老一代二次元群體，對國漫接納度更高，快手將之定義為新Z世代，認為這一群體是快手能發力像狐璃璃這種偏國風的虛擬人業務板塊的強大基礎。

在成長邏輯上，不同于B站以及日系虛擬偶像的養成邏輯，劉舟認為快手的虛擬人借助虛擬直播作為IP孵化的一個主要場景，在這個場景里依然承襲的是快手直播的秀場邏輯，虛擬人在這個場景里是虛擬主播，而不是虛擬偶像。當然，對虛擬人IP的打造還會有很多與其他場景的融合，比如動畫短劇、音樂等。

時下，快手也在摸索動畫IP與虛擬直播結合起來的新玩法。

2022年12月17日，值此動畫電影《雄獅少年》上映一周年之際，里面的人氣角色“咸魚強”化身虛擬直播，在快手出道。最高同時在線8.3萬人，2小時直播收獲互動次數超20萬，累計觀看次數超3900萬。

▲圖｜狐璃璃與咸魚強直播連麥

與狐璃璃這種原創IP不同，咸魚強的玩法創新意義主要體現在這幾個方面。

一是快手直播是一次對動畫內容的傳播延展；二是通過打造虛擬主播，完成存量IP的再運作；三是利用快手平臺快速打通漲粉和變現渠道，實現IP從宣發、互動到商業化變現的全方位發展。

2022年8月，快手推出了V-Star虛擬人計劃，擬面向全網引入優質虛擬人，投入百億級流量助力虛擬人IP成長，共建行業標桿。

劉舟透露，這一計劃接下來將繼續升級。快手已經看到和確認了C端對虛擬人的需求，但目前這個行業的各方仍存在許多信息不對稱的地方，接下來快手會依托平臺把各方資源鏈接起來，一同來加速生態的發展，并努力讓行業的參與者在早期就能掙到錢。

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